2023年的10月对华东市场来说仍是饮料销售的旺季，位于上海嘉定南翔的一家盒马鲜生超市店内，农夫山泉的无糖茶饮料“东方树叶”不仅占据了常温和冷柜一整面货架，还被垒成一座小山摆放在商场中心的显眼位置。时间转到12月初，仍是这家超市，竟然连一瓶东方树叶都找不到了。一位店员回复说：“卖断货一个多月了。”
图片来源：微博@东方树叶
天气最热的那几个月，东方树叶针对北上广这种大城市的供货也在“闹饥荒”。一位农夫山泉在广州的业务员张大成告诉《第一财经》YiMagazine，为了帮助自己日常维护的200多个零售店铺及时补货，他需要每天在手机上“拼手速”——在农夫山泉内部订货系统上蹲刷新，一显示东方树叶有货立刻替客户下单。其中，“茉莉花茶”是几种口味中最难抢的产品，很多零售门店近一两个月都做不到正常补货。
断货，成了2023年东方树叶的关键词。这一局面说明农夫山泉自身也低估了这款产品冲至市场爆款的速度，产能准备严重不足。
第三方市场研究机构马上赢对国内县城及以上市场的线下零售网络的监测数据显示，东方树叶这一轮市场份额的加速提升始于2022年下半年，从市占率8.4%、行业排名第四的位置，先是在当年第四季度超越“统一”旗下的产品，后又在2023年第二季度反超了农夫山泉另一款果味茶饮料“茶π”，至监测截止的第三季度，东方树叶与市场第一名康师傅之间的差距，从前一年的24个百分点收窄至7个百分点。东方树叶也是国内市场份额最大的无糖茶，而这个细分领域的第二名目前是日本的三得利，根据马上赢的监测数据，它在中国整体即饮茶市场的占有率至今未及7%。
回顾东方树叶成为爆款的历程，最精彩的戏码并不全是在过去短短一年半内上演的。首批产品于2011年上市后，从销量到口碑，东方树叶坐了长达10年的冷板凳，品牌最出名的段子是被网友评为“五大最难喝饮料”之一，却没有遭遇退出市场的命运。农夫山泉的这一抉择，即便放在整个快消品市场都显得很不寻常。
饮料消费市场每年都不乏新的爆款诞生，爆款可能意味着一款产品有机会拿到市场竞争的“赛点”，但也绝不意味着它已站在胜利的终点。农夫山泉愿意下注10年，盼的不是某一款产品成为所谓的当季爆款，它等的是一条真正的大鱼。
创始人的选择
农夫山泉过去20年一直在尝试构建多元化产品线，而多线落子的核心目标，就是想在包装饮用水之外，找到支撑公司未来几十年营收增长的第二条成长曲线。
农夫山泉一度看好果汁这个品类，因为毛利率确实很高，做得好能超过40%。但从该品类近6年对公司的营收贡献来看，拥有最多产品线的果汁是一个“扶不起的阿斗”，营收占比不仅始终未突破两位数，甚至逐年递减。
目前看，问题的正确答案正日益趋近于茶饮料。
农夫山泉官网上列举的14款饮料产品中，属于茶饮料的只有2款：东方树叶和茶π，2023年上半年它们为公司贡献了25%的营收——该数据在2020年仅为13.5%。同期，农夫山泉的包装饮用水实现营收104.42亿元，同比增长11.7%;茶饮料业务获得收入52.86亿元，约为包装饮用水的一半，并创下59.8%的增长率纪录。这些数据均指向茶饮料有可能成为农夫山泉新的营收增长引擎。
东方树叶并不是农夫山泉试水的第一款茶饮料。据不完全“考古”发现，2005年至2010年农夫山泉向市场推出的茶饮料至少包括汽茶、低糖农夫茶和苏打红茶。原来，“气泡水”“低糖”这些当下时髦的标签，农夫山泉十几年前就用过了，然而这几款产品都没逃过被公司淘汰草草下市的结局。
刘峰曾是农夫山泉的一位城市经理，参与过东方树叶早年的市场铺货。刚拿到东方树叶喝下第一口，刘峰和江南体育下载平台注册 就没什么信心，而且当时的零售价直接定在4元，算是贵价饮料。在他的记忆中，“东方树叶刚上市就滞销”，一半的货被拉回去销毁，或者被第二瓶半价处理。也是在2011年，统一在2004年推出的无糖茶品牌“茶里王”因销量惨淡退出市场。但在农夫山泉内部，大家能很明确地感知到，创始人钟睒睒对于留下东方树叶有着远超之前3款“夭折”茶的坚定。
说到原因，刘峰认为是东方树叶的上市遇到了一个“更好的时代”：2011年，农夫山泉的包装饮用水超过康师傅成为行业第一，正在冲刺百亿元的年销售额目标。
“创始人坚定的底气，来源于2011年农夫山泉的产品结构以及正向盈利能力都达到了一个新的高度，让他更有耐心慢慢培育新产品。”在刘峰的印象中，直到2015年，钟睒睒对于东方树叶仍然是“强跟进”——对口味、工艺、包装和渠道铺货策略的很多细节，他都会亲自过问，“有的新品上新一年后钟老板就不会跟进了，在我印象中，他对东方树叶的重视度最高，亲自跟踪的时间最长。”
中国饮料品牌的创新思路，很多是借鉴了日本的经验。1990年至今，日本整体饮料市场的无糖化率已经从12%逐步提升至接近85%，而最早布局无糖茶的品牌是伊藤园和三得利。此后，三得利凭借强大的渠道能力和“正宗中国茶叶”这个卖点，在乌龙茶领域反超伊藤园成为市场第一。
无论是创始人的坚持态度，还是随后东方树叶的产品故事线，可以看到很多上述经验的影子。比如，农夫山泉用东方树叶这个品牌名来强调茶汤原料使用的全部是茶叶而非茶粉，保留了原茶的色香味。此外，东方树叶在最初的产品定位中就否定了“代糖”方案，坚持做没有任何甜味的无糖茶。
此后10年，东方树叶靠着农夫山泉包装饮用水所打下的产线能力和成熟的渠道网络，度过漫长的蛰伏期。为了能在零售终端推广更多口味，农夫山泉早期甚至不惜打破单个口味整箱包装的传统做法，为东方树叶推出“缤纷装”——将四种口味合并为一箱、每箱24瓶。店家每进一箱东方树叶“缤纷装”，还送3瓶550毫升的农夫山泉天然水。农夫山泉在各地的一线业务员，“夏天拉着冰桶、冬天插上暖柜”，在很多商超的户外入口区域拉起了长期战线。
工艺技术持续加码
在东方树叶之前，包括日本最流行的几款绿茶或乌龙茶，其主流包装沿用的是深色瓶体、整个瓶身几乎被塑料包装纸完全裹住。这么设计的一个重要原因，其实是茶叶萃取物容易见光氧化，而氧化后的茶汤会发生变色，消费者会觉得饮料已经“变质”。
东方树叶是市场上第一款选用半透明瓶身、在设计上有意留出瓶体两侧可看到清透茶汤的即饮茶。能做到这一点，首先是因为农夫山泉研发了一种茶饮料生产方法并在2011年申请了专利。用这种方法生产的茶饮料具有清新茶香，减少了热水浸泡提取和高温杀菌过程带来的茶汤品质下降问题，贮存过程中茶汤颜色变褐的情况也明显减少。
要做中国人能接受的无糖即饮茶，就要让茶的口感无限接近现泡茶。2013年农夫山泉申报的专利显示，东方树叶进一步改进了茶叶提取工艺，将挥发性与水溶性成分提取物以合适比例混合成茶汤，使茶汤的滋味与香气相协调，更接近现泡茶品质。
2011年钟睒睒去日本考察生产设备，引进了国内首条Log6级别的无菌冷灌装生产线，用于生产东方树叶。这样一条Log6产线的造价是2亿元，而普通的果汁饮料生产线的成本只有其1/10。农夫山泉的无菌生产线负责人陈开利曾在接受媒体采访时提及，产线开工的头几年因为东方树叶的销量不佳，即便是销售旺季，这条昂贵的无菌生产线每周最多开两天，团队几乎无事可做。
这条烧钱的生产线在多年后帮助农夫山泉完成了更多产品的创新与迭代，茶π、NFC果汁都诞生于Log6无菌生产线。据农夫山泉公司官网发布的信息显示，当时农夫山泉在全国的31条饮料生产线中有14条达到了Log6的无菌标准。
紧随农夫山泉，过去十年间，国内其他饮料品牌也都加强了对无菌包装工艺的关注，比如今麦郎、伊利、元气森林都布局了Log6瓶坯干法无菌生产线。食品与饮料包装设备供应商西得乐(Sidel)中国敏感产品技术经理丰隽莉对《第一财经》YiMagazine介绍说，茶在饮料中属于低酸产品，微生物容易滋长，而无糖茶追求极简的配料表，如果不添加任何防腐剂，需要采用更高的灭菌等级，同时无菌技术采用的灌装区域洁净等级已经相当于制药环境的水准。
在产品上架面向消费者的环节，东方树叶还借鉴了日本便利店冬季的暖柜饮料包装，对瓶身做了加热和加强筋的处理，在2019年推出335毫升的“口袋装”，使其能够被放进暖柜。
一位喜士多便利店的店员对《第一财经》YiMagazine介绍，只有小瓶装的东方树叶能放进热罐机。小瓶装东方树叶在常温下保质期有9个月，放进热罐机加热后保质期会缩短到两周，因此要给瓶身贴上激活码，和常温饮料区分开，一旦放进热罐机超过两周未售出，产品将禁止售卖，回收至仓库。
争夺冰柜货架
根据招股书披露的信息，截至2019年，农夫山泉通过4280名江南体育下载平台注册 覆盖了全国237万个以上的终端零售网点，其中约187万个终端零售网点位于三线及三线以下城市。饮料巨头可口可乐在中国的终端零售网点目前大约是400万个。
不过渠道力考察的不只是网点数量，更重要的指标是“加权销售铺货率”和“排面铺货率”。前者是指一个品牌的产品在店内同品类产品里的销售占比，比如天然水总共卖了100元，农夫山泉占了70元，加权销售铺货率决定了产品在店老板心里的江湖地位。
排面铺货率则是指品牌在门店里的排面占比，“你会发现一家门店里，水有10个排面，农夫山泉占据了6到7个排面。”刘峰表示，综合上述3个维度，经过10年的渠道建设，农夫山泉的渠道力已经超越了康师傅和可口可乐。
最早，东方树叶是从一线和二线城市的市区开始铺货，范围集中在商圈、学校、写字楼、高档社区和医院附近20米内，并且仅限前两个月每月进货400元以上的客户。农夫山泉针对东方树叶的销售方法做了很细的操作指南，并在全国展开铺货竞赛，一个人铺不开，就两个人组队向零售店铺货，此外业务员必须确保在店内张贴一张东方树叶的海报。
10年后的东方树叶已经在24小时便利店占据了冷柜里较为显眼的位置。多位便利店店员对《第一财经》YiMagazine表示，冷柜中间层作为最佳陈列位一直是品牌“兵家必争之地”，所以陈列费也最贵。这两年对这块区域拼抢最凶的，正是各类无糖茶和代糖气泡水品牌，同时可口可乐也仍在尽力为自己保留一席之地。2021年以来，农夫山泉与竞争对手挑起了冰柜大战，在零售终端抢先放置自己品牌的独享冰柜，仅2022年农夫山泉就布局了7.5万台三开门冰柜。除少数几个竞品，农夫山泉也同意店家在冰柜不重要的位置摆放一些其他品牌的饮料。
每天八点半，业务员张大成赶到公司开完早会就开始拜访门店，他负责的销售区域有200到300家客户，平均每天要跑40到50家终端门店。每到一家店，张大成要在农夫山泉内部的业务员管理App上打卡记录，每家门店的停留时间不能少于5分钟，最长停留大概在半小时，期间要按照农夫对产品极为详细的陈列规定，整理货架上的商品。
“就像高速运转的陀螺一样”，张大成多次使用了这个比喻。他对《第一财经》YiMagazine介绍，在每个由农夫山泉提供的独立冷柜里，天然水是核心产品，各类规格的天然水通常要摆满整整两层，接下来是东方树叶，作为公司主推产品要摆满一整层，位置通常会放在中上层，“顾客一眼就能看到，无需踮脚或弯腰费力寻找。”
天然水、东方树叶和茶π是公司要求的主推产品，张大成拜访门店时会优先推销这3款。如果水和茶饮料的库存不足，就提醒老板补货。
2023年夏天，公司提出“百桶店”销售目标——要求每个业务员在负责的销售区域里找出一家店，完成100桶6升或12升农夫山泉天然水的投放任务，这让张大成的压力很大，因为他负责的区域里大多是中小型的夫妻店。相比之下，张大成推销东方树叶就不需要太费劲，“老板也知道什么卖得好，会主动要求进货。”
根据门店每月的销售数据，投放了农夫山泉冷柜和地堆的门店会按销售金额5%的比例，被返还陈列费。“陈列费不会给现金，直接通过货物返还给店家，这样可以增加产品的出货量。”张大成说。
“难喝”怎么变“好喝”
2023年《第一财经》YiMagazine“新国货榜样”调查显示，东方树叶通过在线投票，成为瓶装纯茶品类的第一名。从“难喝”到第一，东方树叶走了12年。
推广第一批产品时，东方树叶并没有给出非常明确的市场定位，销售人员在实际推销时首先想到的目标消费者是“高血糖、高血脂需要抗糖”的人群，但它是一个较为窄众的市场圈层。此后，官方主导的营销思路是把东方树叶和中国传统茶文化挂钩，但这些引导与如今东方树叶实际收获的品牌口碑几乎毫无关系。
消费者选择一款饮料，最直接的决策因素还是它的口感。东方树叶的市场接受度之所以发生巨大转弯，本质原因还是消费者在“口味”上的进化。2023年的“利乐指数”报告提及，全球消费者在各种新食品概念中对“无糖果汁”的关注度最高，达到61%。利乐指数的另一项调研结果显示，有1/3的人愿意为无糖果汁支付更多的钱。报告还特意提到无糖概念在印度和中国已得到广泛认知。
回到营销层面，无论是当初深陷“最难喝”榜单，还是近两年戏剧性地扮演起各种健康DIY饮品的“基础配料”——围绕东方树叶发生的每一轮话题讨论，实际都产生于由社交媒体和网络热搜构成的流量世界。这对传统快消企业来说确实是一个提醒——投放品牌硬广简单，但也要顺应时势，学习如何挖掘和扶持适合的网红博主代表品牌引导舆论。
MCN公司桃子星球文化旗下的博主“空空日记”，抖音粉丝数达到522万，其中85%以上是18到23岁的女性，在星图商业化各项指标排名前0.5%，视频的平均点赞数在11.7万左右。农夫山泉的广告代理通过数据筛选注意到了空空日记的数据表现，发来了广告合作邀约。双方如今已经合作将近3年，针对品牌旗下多款产品发布过测评类的广告。
2023年5月，桃子星球又接到了东方树叶的广告需求。这个时间点通常是为6·18电商购物节做预热，不过东方树叶的这次广告投放并没有挂上购买链接，目的只是完成品牌曝光。
基于之前的合作经历，农夫山泉的广告代理发来东方树叶的资料，要求广告涵盖产品基本信息，但是对内容创作并不做具体干涉，以博主的创意为主。在创作大纲、脚本、拍摄剪辑等每一个环节的沟通中，品牌方都顺利通过，没有提出异议。
空空日记此前的内容创作主要是搞笑段子，早期积累了80万粉丝，转战测评赛道后，内容制作上延续了搞笑风，为东方树叶所做的这条短视频得到30.6万点赞。评论区设置了互动参与抽奖送12瓶东方树叶的活动，最终吸引了十多万条评论跟帖——粉丝们晒出东方树叶的照片，讨论哪种口味最好喝，其中茉莉花茶获得了广泛的喜爱，青柑普洱的口碑则两极分化。
“并不是每一条快消品广告的评论区都如此活跃，密集的带图评论比较少见。”桃子星球的一位商务告诉《第一财经》YiMagazine。东方树叶的视频发布后，桃子星球在自然流量的基础上，购买视频加热工具“Dou+”助力提升视频播放量和互动量，“但只是锦上添花的作用，如果内容本身不优质无法雪中送炭。”
抖音的另一位博主“羊驼快跑”以减脂为主题创作的一条短视频，内容是用东方树叶搭配咖啡或其他饮料的各种新喝法，点赞数达到8万，对于这个粉丝数只有3800的账号来说已经是一条爆款。
这条视频正是东方树叶对外最乐于提及的“自来水”传播——双方没有费用合作。“羊驼快跑”代表了越来越多的短视频个人账号，纯粹是从“话题度更容易赚取点击流量”的角度，主动创作与东方树叶有关的短视频。时下最流行的几种主题——“东方树叶减肥新喝法”“用东方树叶复刻霸王茶姬”以及“在东方树叶瓶身上画国画”，都属于网友自发创作。每当一条视频火了，就会进一步促进话题升温，于是很快就会有更多人原样复刻。
最终，是他们共同制造出一种“东方树叶已经变好喝”的品牌印象。至此，从一开始就坚持无糖的东方树叶，终于等到了自己的时代。
来源：第一财经YiMagazine
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《湖北省促进茶产业发展条例》(下称《条例》)，2021年5月1日正式颁布施行，为打造“千亿茶产业强省”，至今已有3年。自《条例》实施以来，全省生态茶园建设、市场主体培育、公用品牌打造、标准体系建设等重点工作不断取得新成效，打通“茶园到茶杯”全产业链环节，茶产业发展势头良好。
但不容忽视的是，湖北茶产业仍面临多重挑战。《请你喝杯湖北茶》全媒体平台在与部分茶企、茶商交流后，不少人反应今年产销压力大于往年。
产量产值奋进，利用率待提升
2023年，湖北省茶园总面积574万亩，茶叶总产量44.9万吨，农业产值235亿元，出口货值1.95亿美元，分别居全国第4、3、5、4位，综合产值达到855亿元，“千亿”茶产业建设目标正持续奋进。
全省生态茶园面积达到180万亩，获全国首批生态低碳茶认证产品4个，认证基地205亩;加强绿色食品、有机农产品认证和管理，25个县210家企业获得国内外有机茶认证，认证企业数量居全国第二位，十堰市和宜昌市五峰成为全国首批生态低碳茶整建制推进县(区)，绿色食品认证茶园面积140万亩。
图丨湖北茶园
近年来，湖北各地通过开展夏秋茶生产，不仅延伸了茶产业链，而且提高了茶叶生产的效率，让绿色产业释放出长效“红利”。宜茶集团、湖北青砖茶产业发展集团等一批涉茶企业提取利用茶多酚、茶多糖、茶色素、茶氨酸等有效成分，有力提高茶叶资源综合利用率。
但结合过去公开的数据来看，2017年至2021年期间，中国茶叶的产能利用率始终徘徊在60%—70%之间。2022年上半年，整体产能利用率达到75.49%，已是近几年的高点。无论是湖北还是全国，茶叶利用率依然有待进一步提高。
图丨湖北茶农采摘夏秋茶
品牌数量、价值不对等
日前，中国农业国际合作促进会茶产业分会牵头组织编写的《中国茶叶品牌发展报告(2024)》发布。
报告初步统计发现，19个产茶省区域公用品牌共462个。其中，湖北58个，数量全国第一，浙江(56个)、福建(48个)紧随其后;企业(产品)品牌方面，初步统计重点企业(产品)品牌约1321个。贵州248个位列第一，福建约227个、浙江约200个，分列二三位，湖北以114个列全国第四。
图丨湖北茶叶区域公用品牌(部分)
与数量不相匹配的是，湖北茶品牌价值仍待加强。
据农业品牌研究院发布的《2024中国茶叶区域公用品牌价值评估报告》显示，2024年获评品牌的品牌价值前10位中，湖北茶无一上榜。
“赤壁青砖茶”作为湖北首推省级重点茶叶区域公用品牌，其品牌价值约47.56亿元，名列湖北省第1位、全国第23位。
图丨2024年获评品牌的品牌价值前10位列表
调查研究，我国茶叶销售的区域主要集中在华东地区，占比30.57%，其余依次为华北15.36%、华中14.45%、华南12.91%、西南11.47%、西北8.70%以及东北6.54%。
湖北茶品牌仅在华中销售区域以39.55%独占鳌头，在其他销售区域均表现平平。
图丨2024年获评品牌中各省(市、区)品牌的销售区域占比
规模茶企、小微茶企两重天
农业品牌研究院近日还发布了《2024中国茶叶企业产品品牌价值评估报告》，获评的167个品牌，7个来自湖北。其中2家企业品牌荣登“价值前10位”，分别是湖北汉家刘氏茶业股份有限公司的“汉家刘氏”、湖北采花茶业有限公司的“采花”。
汉家刘氏同时还上榜了“收益前10位”。
图丨湖北两家茶企产品品牌上榜品牌价值前10位
对大部分品牌来说，品牌所在主体的龙头企业级别越高，其品牌价值相对越高，国家级农业产业化龙头企业的品牌综合实力最为强劲。
2021年以来，湖北创建省级茶叶产业化联合体41个;省级、国家级农业产业化龙头企业分别新增55家、2家，分别达到149家、11家。萧氏茶业集团和羊楼洞茶业公司两家企业跻身中国农业企业500强。成功招引中茶公司在湖北注册成立中茶湖北茶叶有限公司，总部落户咸丰。
图丨采花茶业科技园
与产品线丰富、渠道多元等销量总体较好的规模茶企且知名品牌茶企不同，湖北省内多数知名度较低及规模较小的茶企则面临销售困境。
这些小微型茶企多以农户式、作坊式、联营式为主，生产设备陈旧、生产成本低、市场经营方式单一、品牌知名度低。由于缺乏资金、品牌和稳定的客源市场，在市场竞争中处于不利地位。
图丨远眺汉家刘氏茶业
内销、出口，茶市茶企内外承压
伴随经济下行压力增大，影响了各行各业，茶行业也不例外。大家口袋里都不暖和，相应的，喝茶买茶的就少了。中高端茶面临消费降级，中低端茶面临滞销难题，行业恶性竞争日趋激烈，市场饱和度高，库存积压问题严重。茶叶内销情况不尽如人意，市场进入阶段性存量竞争期。
《请你喝杯湖北茶》最近走访了武汉客厅·汉口茶市、崇仁路汉口茶市、海达陆羽茶城、徐东茶市等，发现市场人流量普遍较少。通过与商户交谈了解到，今年逛茶叶市场人就少，买茶的人更少，普遍认为是近几年行情最差的一年，销售较冷清。
“消费降级”“产能过剩”“直播冲击”等正成为茶叶市场挥之不去的阴霾。物流交通与网络的便利，让传统的茶叶市场似乎只剩下展示、仓储的功能。
过去，茶叶市场消费旺季集中在3—5月、9—11月，“现在哪还有什么旺季、淡季之分?压根就没有新客进来。”不少茶老板反应，如今很少人会过来门店喝茶再慢慢聊了，基本都是微信联系直接发货。
也有尝试直播卖茶却铩羽而归的，表示“摸不到门道，搞不明白。”直言，“有时候开着直播，在一旁打包都比正经介绍茶的时候粉丝多。”
图丨武汉各茶市销售较往年冷清
而出口方面，囿于世界经济以及全球茶叶总体产大于销的局面，且贸易成本增加，风险加大，利润空间进一步收窄。2023年，中国茶叶出口量在连续两年创出历史新高后，出现适度缩量回调;但出口均价连续两年下降10%以上，并拖累出口总额连续下降10%左右。
图丨2014-2023年我国茶叶出口量、出口额、均价
湖北茶叶同样也逃不过“大势所趋”。2023年，出口量2.42万吨、出口额1.95亿美元，出口均价8.1美元/千克，相比上一年同期分别下降了1.4%、2.1%、0.7%。这也让不少出口型茶企承受了较大压力。
图丨2023年茶叶出口省市前十
面对当前需求收紧、预期转弱的市场压力，今年不仅湖北茶，中国茶行业整体在承压前行，但茶产业在中国具有坚实的发展基础，深厚的历史文化、完整的产业链条，茶及相关制品的刚性需求稳定，有着强大的适应性与发展韧性。
危机中孕育着希望。湖北茶产业当前已进入由大变强、爬坡过坎的关键期。
面对新形势、新需求，不少湖北茶行业骨干企业已经开始主动拥抱变化，在产品宣传、消费场景等领域向Z世代购买者靠拢。“颜值、混搭、解压、便捷、社交”成为各茶企研发新品的聚焦点;品牌茶企、茶叶江南体育下载平台注册 则通过提升门店服务，为消费者提供更好的体验感;与国潮、非遗等进行跨界联名，正成为茶叶消费的新热点等等，都为行业发展带来了新思维、新方向。
来源：请你喝杯湖北茶
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我国的茶叶大多产自南方，处于北纬33°线上的商南，历史上并不产茶。共产党员张淑珍，大学毕业后扎根秦岭山区，坚守为民服务的初心，致力于南茶北移工作，成功让茶树在商南生根发芽，并通过半个世纪的不懈努力，让商南茶香飘四方，带动当地贫困群众依靠茶业走向富裕，成为商南茶的“常青树”。
扎根
1961年春，二十多岁的张淑珍即将从西北农学院毕业，这位来自河南省太康县的姑娘，在陕西历经几年的学习后，已经适应了大西北的生活。在她的心里，默默对于中华民族的父亲山秦岭产生了一颗敬畏之心。
张淑珍在茶园指导采茶
毕业分配时，她和恋人焦永才都有机会留在西安工作，不过焦永才却选择了大家都嫌条件艰苦而不愿意去的商洛。“你不是说打起背包走天下，哪儿需要哪安家，最艰苦的地方最需要人，需要我们用自己的所学来改变它。”“祖国的山河无处不娇，关键在她的儿女如何去打扮她？”在焦永才的影响下，他们选择了偏远的陕南山区商南。
初夏，他们从秦岭北麓乘坐一辆拖拉机，经蓝关、穿秦岭、过武关，在坑坑洼洼、尘土飞扬的山路上整整颠簸了一天半，才来到他们将要工作的地方。
张淑珍和爱人焦永才年轻时的合影
商南地处秦岭腹地，山大沟深，土地贫瘠，过去当地群众经常用“九山半水半分田”来形容。在县里报到后，张淑珍被派遣到县农林综合站工作，而这里的条件比她想象的还要艰苦。单位安排她的第一项任务便是下乡搞林业普查，所到之处，乡亲一盘腌菜要吃几天，浆粑糊汤是招待客人的稀罕饭，这种极度贫穷的现状噬咬着张淑珍的心。不到一年，她褪去了大学生的模样，完全融入了当地的农村生活。在最艰苦的那段日子，张淑珍与焦永才举办了简单的婚礼，在商南安了家，扎下了根。
怎样才能让乡亲们解决温饱呢？既然土地少，那能不能在荒山上做点文章，张淑珍想到了引种，如果能引进一种经济苗木落根商南，把荒山变成金山、银山、宝山。这对改变乡亲们的贫困状况将会有很大的帮助。一天普查回来，她将这个想法大胆地告诉了站领导。
很快，站里专门划分了一亩地让她做引种试验。刚开始，一切都很茫然，也不知道哪些经济树木能在商南生长，她就不断地尝试南树北移、北树南移。从1962年起，她栽种过桉树、油茶、文冠果等，但效果均不理想。
一次，县领导梅光华来站上调研，听说张淑珍在引种经济林木，便问她：“我在安康打游击时看到山坡有很多茶树，老百姓年年采茶卖，收入提高了不少，不知道茶树在商南能不能种植？”
梅光华的话让张淑珍眼前一亮，她决定试一试，并找来一本《茶树栽培学》开始了解技术要点。
春节过后，梅光华到安康开会，就用樟木箱子带回来200株茶苗交给张淑珍。看到这些茶树苗，张淑珍如获至宝，她小心翼翼地将茶苗栽进翻了好几次的试验田里，每天都悉心照料，希望茶苗能很快冒出新绿。然而，200株茶苗竟然无一株成活。
第一次失败了，张淑珍没有气馁。随后，她又托人买了300多株茶苗栽在西岗上。不料那年赶上大旱，也无一株成活。1964年，她又将700余株茶苗栽到捉马沟，茶苗不久也是整片整片地枯死了……。就这样，反复换地方栽种，茶苗反复枯死。她种茶的希望，也是一次次破灭。
“照书移栽，这咋都活不了呢？”历经屡次茶苗引种失败的张淑珍感到很是困惑。
是不是气候的问题？一段时间，她反复到气象局查阅了历史上有记录的气象资料，对当地的最低温度及持续时间、小气候条件等进行了一次全面地了解。然而，记载的数值均没有超出教科书标注的范围。
一次张淑珍到水沟乡普查，意外地在一家坟园里发现了几株野茶树。“既然生长着野茶树，说明这里种茶还是有希望的。”这个发现让她欣喜的几个晚上都睡不着觉。
“移栽不行，不妨直接播种试试！”丈夫焦永才建议她换个思路。
当年，她托人买了10斤茶籽，一颗一颗播在苗圃，并小心地在上面覆上一层薄土。白天她经常去地里转转，生怕鸟儿啄走茶籽，晚上她给地表上面盖上一层稻草，生怕茶籽被冻着。在她的精心呵护下，几十天后，疏松的苗圃地里萌出了一棵棵幼苗。“看到茶苗像娃娃一样探出头来，我的眼泪瞬间脱眶而出，真是激动。”2022年10月，谈起半个世纪前的一幕，张淑珍仍历历在目。
萌出土的茶苗对于张淑珍来说，就像是自己的娃娃。她每天早起晚归，到苗圃除草、松土、施肥，详细记录着每天的温度、湿度、光照。在她的悉心呵护下，这些茶苗将根深扎于土，茁壮成长。几年后，也就是1970年春，一丛丛茶树可以采茶青了。
清明前夕，看着茶树枝头冒出的一片片鲜嫩的叶子，张淑珍激动得几个晚上都难以合眼。天刚蒙蒙亮，她就背着筐子来到茶园，趁着晨曦的露珠，小心翼翼地用拇指和食指将一芽两叶掰断下来，生怕弄疼了它。张淑珍说：“采茶时不能用指甲摘茶青，那样会留下很深的颜色，会影响茶叶的品相，也会影响茶汤的味道。”
“明前茶”采回来后，张淑珍借用农民的土灶、炭火和铁锅，开始炒茶，由于担心头发会掉进茶叶里，她做茶时还专门裹上头巾。入锅杀青，出锅揉捻，晾晒烘干，最后又入锅翻炒、提香。对照着教科书，就这样成功制成了3.8斤茶叶。
张淑珍在茶园指导采茶
“那是我第一次制茶，茶叶喝起来有股‘青草味’，苦涩得很，但我的心里比吃了蜂蜜还甜，那一抹特殊的滋味，令我入口难忘。”张淑珍说道。
她满心欢喜地将这些茶叶分成均匀的30多份，用纸包好送到县上。而就是这30多包茶叶，佐证了茶树在商南扎根的艰辛。
发芽
商南也出茶叶了。这则消息在当时的县城引起了不小的轰动。
张淑珍在茶园
1970年，省上组织全省茶叶技术干部到浙江绍兴上旺大队的500亩茶园进行参观考察，此行给张淑珍的启发很大，她开始思摸着如何进行规模性试验。
1972年，县上派她去参加全国茶叶现场会，在湖南长沙桃江县茶园基地参观考察后，进一步坚定了她搞规模试验的信心。那次回来后，茶叶在县上的支持下开始进行推广种植，张淑珍被确定为该项工作的技术负责人。“试验不等于成功，当时领导把这项任务交给我的时候，心里既激动却又感到不安，激动的是自己即将开始实现自己的愿望，不安的是不知前方的路究竟是否顺利，万一有啥问题，自己将如何面对党和政府？”2023年2月，张淑珍在和记者交谈时回想起当年的情景。
在县上的大力推动下，县城周边的几个人民公社很快行动了起来，而张淑珍则每天奔波于各个公社的生产大队，教大伙儿如何起垄、播种、施肥、管理幼苗。当年冬季，县上组织2万名劳力上山开辟了1万多亩茶园，并成立36个茶场。次年春季，种植面积进一步扩大。
张淑珍在茶园采茶
然而，一株幼苗要长成参天大树，注定要经历一轮又一轮风霜雨雪的洗礼，事情也果真同张淑珍所担心的一样。到了第三年，长得好好的茶树苗突然出现大面积枯萎、死亡，之前播种的茶苗，存活下来的不足三分之一。
目睹成片枯死的茶树苗，有人说“南茶北移”就是劳民伤财，有人说张淑珍不讲科学瞎折腾。一时间，各种流言蜚语迅速在县里传开。
“各个生产大队组织了那么多的劳力，占用了那么多的坡地，费了几年的工夫，这苗子说没就没啦，当时思想上的压力很大，面对大家的质疑我一时半会也答不上来，因为还没有找到苗子枯死的具体原因。”一片质疑声中，张淑珍没有选择退缩，她在想为什么有的茶苗没有枯死呢？“一个地方，它的气候是相同的，有的枯死了有的却好好的，我就琢磨着会不会是土壤在作怪呢？”
一个晴天，她叫上同事一起拿着?头和铁锨，连续跑了几个生产大队，在每个地方的茶园分别挖了不同的土，枯死茶苗根部的土装在一个袋子，成活茶苗根部的土装在一个袋子。然后带着这些土，再次翻越秦岭来到省城西安，请大学的老师给帮忙化验。
几天后，结果出来了，影响茶树生长的主要因素是土壤酸碱度问题。
原来，商南土壤种类多，成土母质极为复杂，一道梁、一面坡上的土壤厚度和品质都不尽相同。而茶树是嫌钙植物，土壤中石灰质含量过大，它就无法成活。
“接到电话的那一刻，我再次流出了泪水，是激动，是辛酸，是感激，还是高兴，自己都说不清楚，无法用语言来描述。”
次年，县上同意了她新提出的“避钙就酸”的茶园发展思路，一改过去连山连坡大面积种植的路子，而是顺应“鸡窝子”特点，宜茶则茶、宜林则林、林茶相伴、适者生存。
“一过春节，我就和几个同事反复在各个生产队跑，主要的工作就是检测土壤的酸碱度，凡是有高钙物的坡地，就叮嘱大伙儿绕开，凡有麻骨石土的坡地，就叮嘱大伙儿合理密植，几个月就忙这一件事。”那段时间，西北大学和省植物研究所的教授，一见到张淑珍，就知道她又是来化验土壤了。
张淑珍在茶园查看茶叶
那年，大伙儿重新播种的茶园相继萌发出新芽。1976年，商南县全县播种茶园面积超过2万亩。
然而，接下来事情也并不是一帆风顺。1976年11月，商南县遭遇了历史上少有的低温天气，当年新种植的茶苗几乎全被冻死。看到原本精精神神的茶苗，一下子耷拉着脑袋，张淑珍手握着茶苗，两眼泛着泪花，心疼地坐在茶园里一声不吭。
已经借调到省城工作的焦永才听说爱人整天没精打采，便回来安慰她要相信自己，不要因为一次极端天气的影响而灰心。看到张淑珍想像茶树一样决心要扎根商南，焦永才就再也没有回到省城，而是选择在商南留下来继续陪伴爱人工作。正是由于爱人焦永才对她长久地默默支持，才造就了她与茶叶的一生情缘。
次年春，张淑珍和大伙儿又重新补种了茶苗，而那次低温之后商南再没有出现类似的极端天气。短短几年工夫，商南便建成36个茶场。当时，一盆茶叶鲜叶能换一袋面，茶叶有了收益，大伙儿种茶的积极性也逐渐热了起来。
1979年，张淑珍光荣加入了中国共产党。那天，她庄重地在笔记本的第一页写下了“为人民服务”五个字，并在内心萌发出誓将一生奉献给商南茶业的坚定信心。
飘香
茶树的栽种仅仅是茶业发展的第一步，要想产出真正的好茶叶，制茶环节相当重要。在绿茶、红茶、乌龙茶、白茶、黄茶、黑茶这六大茶类中，每类都有其不同的工艺流程和技术要领。
张淑珍在茶园
那时初生的商南茶，既没有传统的制茶经验，也没有现代制茶技术的普及，单就杀青这一关，就很难跨越。刚开始，炒制出的茶叶青草味总是很浓，口味也不是很好。如何突破制茶的技术屏障，让商南茶能为大众所接受并能够走向市场，成为摆在张淑珍面前的又一道关口。
“我们先从绿茶制作工艺入手，抽调了一批技术人员组成试制小组，从杀青到揉捻，再从揉捻到干燥，三道工序一次次反复地试验，每制一包都对锅温和杀青的时间做了详细的记录，然后再泡上一杯，逐个进行比较。”一天下来，张淑珍的10个手指头常常被烫起“亮泡”。
“后来我们就发现杀青是制茶的关键，茶叶口感好不好关键在杀青，而杀青一方面是要控制好锅温，另一方面就是要控制好时间，时间长了也不行，时间短了也不行。”
十次、一百次，一千次，……仅仅杀青这一个环节，她反反复复尝试，不断在实践中摸索总结，终于找到了适合商南茶的杀青手艺。而一番苦功也终于研制出韵味久长、浓香回溢的商南名茶——商南泉茗，并在中国西部名优茶促进会上获得“陆羽杯”大奖。
1980年，张淑珍走上商南县林业局茶叶站站长岗位，作为全县茶业的领头人，她身上的担子更重了。
时值改革开放初期，茶叶的销售还延续着计划经济的老路子。供销社茶叶卖得好，茶农得到的利润却不多，茶叶卖不动，供销社就没有了收购的积极性。
1984年，商洛地区供销社春季收购了20000斤商南茶叶，到冬季还积压在库中。茶叶价格走低，茶农挣不到钱，很多人开始打起了退堂鼓。这一切让张淑珍看在眼里，急在心里。后来，张淑珍找到供销社，折价回购了积压的20000斤茶叶，带着全站职工，用报纸卷装成筒，走街串巷卖茶。不料，两个星期茶叶就全部卖出了，除了上缴国家600元税金外，站里还净赚了5000元。这件事给了张淑珍极大的触动和启发。
“通过这件事儿，我发现商南的茶叶卖不动的症结是产销脱钩，当时就想如果能成立一个茶叶销售公司，把农户的茶叶组织起来直接面对市场，不就减少了中间环节，增加了茶农的收入。”
张淑珍很快便把这个想法交给茶农，征求他们的意见。几天后，36份要求加入茶叶销售公司的申请书接踵而来。1985年3月，商南县茶叶联营公司成立，开始探索茶农种茶、茶场初制加工、联营公司精选包装销售的茶业发展新模式。
张淑珍在茶园指导茶农采茶
同一时间，张淑珍和茶业站20多名职工自愿丢掉铁饭碗，将茶叶联营公司和茶场、茶农的利益捆绑在一起，大胆地走向市场，和农民们一起种茶、制茶，寻找销路。
为了引导当地农民制好茶，每到采茶季节，张淑珍都事必躬亲，一个茶场挨着一个茶场，给乡亲们示范操作，教大家制茶要点。收获季节，她披着晨露钻进茶林，亲自采摘，以身施教，炮制时刻，她站在高温炉前，动手操作。
听村干部说村里感兴趣的人都可以学种茶，富水镇茶坊村赵力本的爷爷做出了一个决定，将自家田里的小麦挖掉，种上了茶。此后，他们一家三代都成了种茶人。
起初由于不懂种茶，赵力本家收获的只是稀稀疏疏的茶苗。听说张淑珍在村子里搞培训，赵力本爷爷就成为了培训班的一员。
改革开放前，农村条件比较简陋，各方面工作都是纯手工制作。赵力本说：“没想到，张站长是真的教，从播种到采收、摊晾到揉炒，再到包装，一遍一遍地讲解和示范，后续还有源源不断的‘随问随答’。”这也成了当地农民学习技术的保障。
村里的茶园可以承包后，赵力本家便把承包的茶园从100多亩扩大到200多亩。现在每年都在承包的茶园里采摘春茶，然后包装好后自主销售，一年净收入10万元左右，家里的经济更宽裕了。
赵力本说，茶厂平时固定工人有十来个，采茶旺季需要招工40多人，每人一天100到200元，他不仅自己挣到了钱，还可以帮助乡亲们，一举两得。
看着茶农腰包越来越鼓，许多群众坐不住了，纷纷拿出自家承包的荒坡，到茶业联营公司要求“入伙儿”，家住富水的柯长江便是其中一位。
乡亲们愿意种茶，这当然是好事儿。张淑珍专门去他家承包的坡地里化验了土壤，给柯长江提供了茶籽和技术，还配备了技术员，当年他家承包的110亩荒山光茶苗就种了60亩。
“茶树到第七年开始大量采摘茶叶，采摘好后，联营公司派人上门来收购，我们种起来放心，一年利润八百多元，收入非常可观。”柯长江说。
后来，柯启林接了父亲柯长江的班，将110亩承包山都种上了茶树，每年下来能赚七八万元，效益非常明显。此外，每年到采茶时期需要雇60多人，这些人基本上都是附近的群众，一个采茶期下来有的家里也能挣上一万多元。
“在张阿姨的帮助下，我们一家子都学会了种茶，在自己家门口有了稳定收入，日子越过越好。”柯启林说道。
张淑珍在车间指导工人制茶
不到10年时间，原来和张淑珍一起丢掉“铁饭碗”的职工年收入超过万元，多数人住进100平方米的家属楼，与商南县茶叶公司联营的茶场达到120多个，公司产值一下子由原来50多万元增加到2000万元。与此同时，茶农们在茶叶联营公司的带动下，人均增收达到了5000元。跟着张淑珍种茶挣了钱，群众心里个个乐开了花，而张淑珍的名字，也同商南茶一样，口口相传，香飘万里。
常青
眼看茶业发展越来越好，不幸却突然降临到张淑珍身上。
1989年10月，张淑珍去汉中调购茶籽的途中突然感觉身体不适，结果被查出患了右卵巢浆液性囊腺癌。面对诊断报告，她一下子惊呆了，内心简直无法接受。
在丈夫的安慰下，她的情绪逐渐恢复平静，开始正视这无情的事实，思考治疗事宜。手术后，大量的化疗药物带来的不适和副作用，无时无刻不折磨着张淑珍的身心，尽管如此，她还是以坚强的意志撑了下来。
彼时，正值种茶高峰期，张淑珍还一直放心不下商南县茶业站的工作。有一天，副站长刘保柱带着同事去看望张淑珍，刚走进病房，她就坐起身急忙问道：“茶籽发放了吗？地块选好了没？”看着眼前因为化疗，头发、眉毛都掉光的老站长还在关心工作，刘保柱眼眶瞬间湿润。
出院时，医生反复叮咛回家后要静养，可是张淑珍一回到商南，就一心想着去茶园看看。儿子焦岩飞急忙出来阻拦：“你现在还需要静养，先别操心茶园的事。”但张淑珍执意要去。实在没办法，焦岩飞只好和姐姐搀着母亲一起上山。
1994年，张淑珍又遇到人生另一个打击，爱人焦永才被查出肝癌晚期。她陪老伴度过了他生命中最后的79天。“我走后，你就把我埋在你种的茶园旁吧，你这一辈子把种茶这一件事做好就行。”临终前，焦永才给张淑珍留下的这一句话，支持她走完了余生。
丈夫离开后的时间，对茶叶的研究成了张淑珍的主要精神寄托。
2001年，她带领茶叶科研小组成功研制出了“商南仙茗”，2008年“商南仙茗”获得中国（西安）茶业文化博览会金奖。为了进一步提高商南茶的品质，她多次带着同事到福建、安徽学习乌龙茶、白茶的栽培技术，在试马镇建立无性系大棚育苗基地，大大地提高了茶叶产业化水平。
张淑珍在茶园查看茶叶萌发情况
商南乌龙研制上市之后，张淑珍已经70岁了。为了适应市场的多种需求，特别是为了给中老年人研制一种保健类茶，她再次带人到泾阳学习茯茶制作技术，经过7年的努力，产品终于研制成功并远销上海、广东等地，受到中老年消费者的好评。
在她的推动下，商南茶陆续研发推出绿茶、红茶、白茶、黑茶、乌龙茶五大类多个品种，使昔日的商南绿茶一下迈入“名茶”之列。商南也因茶而闻名，成为中国茶叶百强县。后来经张淑珍提议，商南首个“茶叶节”应运而生，成为陕西省第一次以茶叶命名的节日。四年后，商南县推出了“旅游茶叶节”，“商南茶”成为商南县旅游的一大品牌。随后，一条积淀着茶文化的茶艺街出现在商南县城，成为商南一道靓丽的风景线。
2016年，79岁的张淑珍从茶叶联营公司退休。虽然卸下了她担任了30多年的总经理职务，但她对于商南茶的研究却没有因此而停止。次年，张淑珍筹备成立商南茶叶研究所，虽然精力日渐衰退，可她的热情并没有衰减，历经一个甲子的茶叶研究，使她成为商南乃至商洛茶业发展的核心人物。
尽管已年过八旬，张淑珍依然坚持学习茶学知识。
“为人民服务不讲年龄，我年龄虽然大了、身体老了，但我还是要跟群众想在一起、干在一起，使群众能在茶叶生产中更快地提高经济效益，更多地富起来，享受幸福的生活。”退休后，张淑珍将几十年来研制的商南泉茗、仙茗、双山白茶、商南乌龙、商南茯茶的制作工艺整理成册，加快制茶技术的传承与推广。
上茶山、进茶场，释茶道、解难题。耄耋之年，在人们的搀扶下，张淑珍还时常在商南县大大小小的茶场、茶叶公司走动，不遗余力地为茶农们传经送宝，为茶企把脉问诊。她将自己毕生的务茶心得，毫无保留地传授给了后生晚辈，惠及后人，许多茶农、茶企都因张淑珍的指导而增收增效。
张淑珍向记者讲述种茶的故事
历经60年的发展，昔日的荒山上早已满山茶绿，如今的商南茶已经在全县大部分乡镇普遍开花，茶产业已成为商南县产业脱贫的支柱产业、观光旅游路线上的一张新名片、当地群众增收的重要来源，真正让“绿水青山”变成了“金山银山”。目前，商南县建成茶园25.5万亩，年产茶叶8000吨，产值达到12亿元。
2024年元旦，张淑珍在她热爱一生、扎根一生、奉献一生的商南县走完她最后的人生路。
择一事，精一事，终一生，不为繁华易匠心。
60多年，在秦岭大山里，张淑珍种的是茶，献的是心，留的是情。作为一名共产党员，她则好比这常青的茶树，永远根植于当地群众的心中。
（记者：张永罡孙黄荣张矛王秦禹）
张淑珍同志简介
张淑珍，女，1937年出生于河南省太康县，1961年在西北农学院毕业后参加工作，1979年7月加入中国共产党。商洛市茶叶研究所名誉所长，商南县茶叶站原站长。先后荣获全国优秀共产党员、全国“五?一”劳动奖章、全国劳动模范、全国十大扶贫状元、全国三八红旗手、国家星火科技先进工作者、“三秦楷模”等荣誉，党的十三大、十四大代表。2024年1月1日因病逝世，享年86岁。
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