很多次与国内一些知名的品牌策划师们说起，西湖龙井茶作为全国十大名茶之首，而企业子品牌集群并不是最强势的，很多资本想介入西湖龙井，除了联想投资龙冠的个案外，连项目的意向都没有，和君咨询在全国核心产区茶区相继建立了“幸福茶农”基地，但对西湖龙井产区调研了多次，寻找了很多合作伙伴，最后还是拿西湖龙井没有办法。
西湖龙井茶的茶地基本上是承包到户的，看起来连片的茶山，有很多的所有权主体，相对较好的产业效益，使茶园确权流转很难，有人开出了每年3-5万一亩的转承租金，茶农还不乐意。一个品牌企业与众多的农民为竞争对手，注定它是很难做大的。
再者是西湖龙井属于绿茶，绿茶有时令性的价格以及绿茶保鲜技术还没有解决隔年即为陈茶之痛，业内人士都知道，由于消费的习惯，每年新茶一上市，隔年陈绿茶即遭人遗弃，其他茶类如江南体育下载平台注册 、白茶、黑茶，甚至乌龙茶和红茶在老茶的概念下，当年卖不完，还可以增值保值，每年的新茶上市之际，没卖完的上年绿茶开始大幅度降价，而江南体育下载平台注册 、白茶的品牌商们则公告对上年的茶提价，提价幅度在15%以上，大大地高于银行存款利率，所以投资资本在作行业投资评估分析后得出的结论是投资绿茶风险较大，马云玩茶也是没有选择西湖龙井，而是选择了江南体育下载平台注册 。
不是说一定非得做强做大，小而美也挺好。
但从行业观察来看，一个行业缺失行业集中度的龙头企业，总是品牌发展不成熟的表现。纵观西湖龙井的品牌集群，他们都是在吃老祖宗留下的西湖龙井历史名茶的老本，在营销、在品牌传播上没有对区域公用品牌作建设性的贡献，从媒体的曝光率来看，西湖龙井茶品类电商排名在前的卢正浩、杭州茶厂(西湖牌)，浙茶狮峰牌，比之江南体育下载平台注册 、铁观音、白茶的代表企业，在品牌宣传的意识上，那是相差得太远了。
我们说无传播，不品牌。传媒的曝光，可以帮助品牌树立美誉度与影响力，品牌的认知就是在不断的信息接收累积下形成的，我们记住了铁观音有八马，白茶有品品香、绿雪芽，江南体育下载平台注册 有大益、下关、七彩云南甚至中吉号等，西湖龙井呢?贡牌、狮峰、西湖牌、狮牌、御牌、卢正浩、六合塔、龙冠、艺福堂、顶峰、三和萃……谁能不经想象凭联想记忆直接说出来?
再说西湖龙井的营销，最早的时候，是上门礼品茶，然后是江南体育下载平台注册 ，也有品牌企业大张旗鼓开连锁门店的。近几年一些品牌也规划了电商，线上的销售最好的品牌单品也能卖到4000-5000万元，如果不是电商的触动，西湖龙井的品牌企业大多数都是由传统的生产企业和传统的贸易企业成长起来，只顾得上春茶的采收，顾着正宗与不正宗，顾着只有他们才明白的保证品质的核心拼配技术，少有营销的章法，除了极品、精品、特级通俗的质量符号营销外，没有品牌文化内涵下的爆款营销思路，有的甚至连产品包装的更新迭代也懒得去做。参加展位，不是自觉自愿的营销出击，而是由政府组团或协会组织而被动参加。至于品牌企业自身的宣传推广活动，如品鉴会、招商会、新品发布会等等，比之其他茶类，那是没得比。
去年年末，浙茶旗下的狮峰品牌，先后在苏州、西安、深圳连续举行了几场旨在主动营销狮峰品牌的招商会和新品发布会，算是代表了西湖龙井走向销区终端市场的一道靓丽风景，“珍品龙井，源自狮峰”的宣传海报，以及狮峰的品牌手册等等，超越了浙茶传统内销以江南体育下载平台注册 代理批发为主要手段的营销思路，深入西湖龙井茶核心产区在梅家坞设立浙茶梅坞庄园，将内销营销中心迁到龙坞茶镇九街，走线上线下互动的新零售路径，2019年迈上了亿元规模台阶，着实不容易!
浙茶集团总经理吴骁在接受本刊采访时介绍，浙茶明确了内外销并举突出茶业主业的发展战略，对原先业务单元进行以旨在实现大内销战略的归并整合，相继成立了内贸中心、特种茶中心、梅坞庄园西湖龙井体验中心及大健康养生产品研发中心等，主推狮峰品牌，国内、国外两个市场，线上线下两个渠道。全面开启品牌经营的新路子。
以经营行业的思路去经营品牌，最终才会出类拔萃，那时你才能成为品类的代表和区域的优秀企业的代表，当两个代表叠加在一起，品牌才有感召力与影响力!
作者孙状云系茗边头条、《茶讯》创始人、主编，中国发展研究院农业农村品牌战略研究中心专家顾问、研究员。
茅家埠，杭州里西湖腹地，这里悠闲野趣，江南景致，韵味十足，也是杭州西湖龙井的著名产地。青山绿水间，是层层叠叠起伏的茶园，山脚路边，绿意绵延至远处。
从喧闹繁杂的都市森林穿行到其间，心情就忽地静下来了。山野风光，人文自然和谐地共处，茶园间的民居诗意地居住着，这里的人们多数世世代代以茶为生。谷雨时节，坐人家凉亭里，热情的茶农泡上一杯清冽的龙井，香气氛氲在指尖，吸一口春天的气息，沁人心脾。
里西湖这一带的建筑，有烟火气的要么是原著居民的山村，或者是静谧的名人故居，企业或公司是不多见的。龙井路十五号，是独一份的显眼的处所。路边白墙黛瓦的两层楼房，看起来有些年头，这里便是戚英杰先生的杭州西湖龙井茶叶有限公司。
龙井茶和龙井村人的生活天然是融在一起的，从小生长在龙井山园，谈起西湖龙井，戚英杰自然有着说不完的话题。从与龙井相关的西湖的名人掌故，到龙井茶炒制工艺，以及龙井成为国礼的历史，戚英杰如数家珍。
与一路从苦辛时代走来的父辈不一样，这位为人敦厚务实的“茶二代”对茶文化的推广有着独特的理解。他打好传承和创新两张牌，既发掘传统，海内外广为收纳文物，建立西湖龙井茶博物馆，保护一脉龙井清名，又守正创新，与时代接轨，引入电商直播等新型营销手法。
传统与现代的碰撞不断为西湖龙井茶注入新的活力，茶艺匠人与互联网的共生共存让戚氏父子择一事终一生之时，也能留一抹芬芳，扬一世美茗。
茶香溯源
南方有嘉禾。从盛唐到明清，龙井茶从无名之璞到名誉天下。这本厚重的龙井茶的历史都烂熟在戚英杰心里。
“龙井茶名气很大，但是好在什么地方，很多人都说不上来;历史很悠久，悠久在什么地方，也说不上来。”从历史资料上，现在可以追溯龙井历史的是唐代上元初年。
茶圣陆羽在《茶经》中记载“杭州天竺、灵隐二寺产茶”。而北宋时期，高僧辩才法师晚年归隐时，带寺僧、弟子开山种茶，将茶树从灵隐种到龙井，龙井也是他当年与苏东坡等文豪一同品茗吟诗之地，苏东坡有“白云峰下两旗新，腻绿长鲜谷雨春”之句赞美龙井茶，并手写“老龙井”等匾额，至今尚存寿圣寺胡公庙、十八颗御茶园中狮峰山脚的悬岩上。
到了清朝，就有了龙井茶的第一代言人——乾隆皇帝。他六次下江南，四巡龙井，品茶赋诗，钦点十八颗茶树作为御茶，将龙井茶推向了至尊的巅峰。
清朝康熙年间，戚氏族人来到龙井村，世代传承制茶技艺。戚英杰说，戚家与茶文化渊源颇深，《戚氏宗谱》中记载，戚氏先人戚舜畴在康熙年间迁至龙井村，其后代戚衮荣在附近山岭种茶数百株。庄晚芳大师写的《从葛岭到龙井》里也提到戚衮荣善于制茶品茶，待客忠厚，故而声名远扬。
龙井村在地理区位范围包括，往东到凤凰岭，南至九溪，西面一直到灵隐天竺，北面是翁家山，呈北高南低的趋势，形成一道天然屏障挡住西北寒风的侵袭，而春夏季的东南风则易入山谷，为龙井茶的生长提供了得天独厚的优势。
因而龙井村世代以茶谋生，到现在龙井茶主产腹地的龙井村有600多人口，村民都以茶为生，村中分王、李、汪、戚四大姓。龙井村的牌坊所在之处叫戚家岭，就是戚氏族人聚居的地方，现今到戚英杰这一辈已是第12代。
龙井茶分西湖产区、钱塘产区和越州产区，而西湖龙井则是以龙井村为核心，依傍西湖而生，有着适宜的土壤和山体结构，再加上北纬三十度黄金线独有的气候条件，为茶树量身打造了一个完美的生长空间。经历代茶人对茶艺的孜孜追求，得天时、地利、人灵，使得西湖龙井品质超群。从朝廷贡品到国家礼品，享誉中外。
茶礼甄选
龙井村戚氏祖上制茶的荣光，代代相传，声名远播。
自上世纪八十年代初，戚英杰的父亲戚国伟成立杭州西湖龙井茶叶有限公司开始，其创立的“贡牌”西湖龙井就成为浙江国礼龙井的唯一指定生产企业，连续三十多年不变，可见品质过硬。
“1985年江泽民担任上海市长，招待英国女王伊丽莎白就是用的我们的西湖龙井;前几年默克尔访问天津，想喝西湖龙井，找了我们在天津的一家专卖店;还有普京60岁生日的时候，我们国家给他送了一份西湖龙井茶，外交部还为此给我们发了一个贺信。”戚英杰介绍道。
戚英杰算是半路出家，子承父业。2013年进公司，从基层做起，他潜心钻研制茶工艺。“以前家里觉得做茶农很辛苦，所以我读完大学以后就到体制内工作。后来我父亲年纪大了，另外自己对茶叶也是真感兴趣，就辞职回来接我父亲的班。”
这期间对非科班出身的他来说，是“跨专业学习”的几年。2017年从父亲手里接过国礼茶的采制工作到现在，他已成为龙井茶的行家里手，龙井茶的生长环境、土壤结构和茶树栽培，戚英杰早已烂熟于心。
“为什么我们这边茶特别好，主要是因为土壤是白沙土。茶树的树根很不耐涝，它如果长在平地上、平坡上或者是黏土上，都长不好。而白沙土透气性很好，在山坡上渗水性也很好，再加上它的营养物质适合茶树生长，这些因素共同作用形成了品质上乘的西湖龙井。”
戚英杰还向记者透露，龙井村为制作国礼茶的茶树品种——龙井茶群体种保留了百分之八十以上的种源，这样优良的种子库一方面保证了口感上乘的茶品的生产，另一方面则是为培育龙井43这样产量大、经济效益好的茶种打下基础。
既得龙井村得天时、地利，戚英杰也从未怠慢过龙井茶的采制工作。戚英杰对甄选环节层层把控的细致程度丝毫不亚于父亲。“茶叶采摘我们要求是2.8公分到3.2公分，青叶采摘一定要符合我的标准，达到要求价格就会给高一点，达不到我就不收了。”
而制茶方面，为了保证醇正的龙井品味，戚英杰丝毫不敢掉以轻心，“抓、抖、搭、拓、捺、推、扣、甩、压、磨”十字诀在口，精心炒制。即使高峰期生产期，也先用杀青机器统一杀青，然后让老师傅挥锅，把机器炒制和手工精加工的优点巧妙地结合了起来。
国礼茶对于“贡牌”西湖龙井来说，既是一项郑重其事的政治责任，也是沉甸甸的一份荣誉。每年国礼茶的筹备过程，如其父亲一样，戚英杰必亲力亲为，从采摘到加工到打包运送京城，成为一切工作的重中之重。“每年我要等到回复说‘今年的茶是好的’，心里的石头才算放下来。”
茶韵流传
2019年，由戚英杰和收藏家赵大川共同担任馆长的杭州西湖龙井茶博物馆于龙坞茶镇·九街落成。这座青砖白墙、别具风味的建筑先后耗资四百多万，占地1600平方，目前藏有1300余件文献文物资料，显现着西湖龙井茶悠久的历史和文化。
这家以龙井命名的博物馆是戚英杰公司独家投资建立的。其契机，还要回溯到他刚刚进入公司的那一年。
2013年，戚英杰跟随杭州市农办到欧洲考察，一家专供皇室的酒庄给他留下了深刻印象。酒庄里有个很小的展览室，里面放满了书册，当时负责人随手抽了一册出来，上面密密麻麻的都是历代的酒标，每一个酒标都有着与皇室相关的故事。
“这些酒标一拿出来就很让人信服，大家都会觉得这个酒庄有历史、有文化内涵，这个酒肯定也很好。”欧洲之行，促动戚英杰要为西湖龙井茶建造博物馆的初心。更令戚英杰下定决心保护西湖龙井茶文化的，是龙井茶鱼龙混杂的市场环境。戚英杰发现，中国一年的西湖龙井茶消费数据为一万吨，而真正的西湖龙井产区产量其实只有约550吨，两者有将近20倍的差距。
西湖龙井历史悠久，茶文化荒芜，市场混乱无序。这些问题摆在他的面前。尽管杭州已经有中国茶叶博物馆，但作为全国十大名茶之首，西湖龙井茶也应该拥有属于自己的博物馆。
戚英杰立刻着手收集龙井茶的文史资料，从民国时期的茶盒茶具到五十多年来人民日报对龙井茶的报道，他收集的资料越多，越意识到龙井茶知识产权保护的重要性。“民国时候一些老的茶庄在很多方面都比我们现在做得好，尤其是商标意识，他们还跑去国外把商标注册了，商标上清清楚楚写了在什么地方有多少亩茶园、范围是什么、电话是多少，全部都有。”
北宋年间的茶碾、杭州出土的铜折叠火铲、道光三十年的布政使司牙贴，还有见证了杭州一带一路茶叶史的方正大茶庄红木茶箱等，都被戚英杰收入博物馆，用来纪念那些充满茶香的历史时光。
传承是为了更好发扬，也是为了茶文化在多个维度有更大的伸展，使其更加亲民接地气。对茶文化的弘扬，茶营销手段等方面，戚英杰在父辈的基础上，也有着更多的创新意识。
今年4月，戚英杰参加了浙江省农业农村宣传中心和抖音官方共同主办的“抖音有好货县长来直播”龙井茶专场直播活动，这是他首次以龙井茶传承人身份直播带货，在向网友们简单介绍了关于西湖龙井的品鉴知识的同时，当天销售额将近200万。他更雄心勃勃，主动对接天猫、京东等主流电商平台，打通线上销售渠道，准备将“贡牌”龙井营收更上层楼。
(来源：贡牌西湖龙井)
