江南体育下载平台注册 ，没那么复杂。
原料决定了品质的上限，工艺和仓储决定了下限。
做茶做到最后。茶叶，拼的就是原料。原料好，品质高。原料一般，再牛的工艺也挽救不了鲜叶的先天缺陷。
-01-做茶，随市场行情而动
茶商王老板，
把老杨2020年的冰岛坝歪，拿去换个包装卖高价，尝到了甜头。
又来找老杨整两提给他。然而，这回却是倍感无奈，因为，就那么几公斤好货，得留着自己卖。
毕竟，茶叶市场，最难得的就是信任，为了建立信任关系，得下点本：平时，冰岛坝歪的纯古树，按照4000多一公斤的价格卖。
然而，好茶就这么点，老杨还打算留着开发新客户呢。通常，用这个价买到冰岛坝歪纯古树的人，都会建立信任关系。再送点别的茶样，茶客挑自己喜欢的回购。
这样，茶客才能用最小的成本，买到最适合自己的茶。
王老板一听，连忙问：
2020年的没有了，有没有2021或者2022的。
老杨喝杯茶压压惊，淡定地说：没有这么好的。坝歪每年都做，但原料2020年的最好。毕竟，2020年茶山没有人，原料价格是2015年来最便宜的一年，在茶山扫货，好原料收的多，
2021年，茶山原料价格太高，同样的价格，做不到2020年的品质。2022年原料价格虽然很低，但雨水不好。
总之，老杨做茶的原则是：原料价格低且雨水好的年份，大量扫货，好原料收进来，开发产品慢慢卖。
原料成本高的年份，做定制，有多少订单，做多少茶叶。
这样，既没有资金压力，也能做一些品质不错的好茶，用实惠的价格卖给爱茶的茶友。
-02-中小茶企，受制于原料
原本，中小茶企依托古树茶的独特风味，
在大厂垄断的市场中，找到一条高品质品饮的山头纯料路线。
然而，中小茶企，成也纯料，败也纯料。
原料价格低的时候，一片茶园包下来，做成古树和混采两个级别，古树茶，由于纯粹的风格，独特的风味气韵，备受茶客的追捧。
渐渐地，古树茶从山头茶里脱颖而出，价格也水涨船高，几乎一年一个价。
刚开始涨价那几年，中小茶企也乐在其中。因为，市场追涨不追跌，只要价格在茶客能接受的范围内，茶客都会争相购买。
然而，茶最本质的属性，是品饮。
当茶叶价格涨到一定程度，超脱茶客的购买力之外，再继续涨价，就是茶老板的自导自演了。
一公斤茶叶，从300块涨到500块，茶客会跟着狂欢，因为，消费得起。从500块一公斤涨到2000块一公斤，茶客依然会追，价格还在能消费的区间内。
但是，如果价格从2千一公斤涨到2万一公斤。大多数茶客一看，反正我再怎么努力，也喝不起2万一公斤的茶叶，你们自己玩吧。
古树茶的品质虽然好，但当价格涨到一定程度，就已经拒绝了大多数消费者。
但是，每个行业，都有玩家。
江南体育下载平台注册 行业玩家，走进茶山，追求纯料中的纯料。通常，一个山头的达到古树级别的茶树一起采摘，就叫古树纯料。然而，玩家要更纯的，追一棵树上的茶、纯料中的纯料。
茶农一看，你买一棵树，价格要贵一点。茶农报价，几万一棵树，玩家一听，太便宜了。
你出几万，他出十几万，茶园里的单棵大古树、一个寨子的茶王，价格越来越贵。
生产资料古茶树，掌握在茶农手里。
茶农看到茶王几十万一株，我家的古树茶卖几万一公斤也正常。单株选树，把整个山头的原料价格都带了上去。
中小茶企，在这场游戏中，是没有多少话语权的。
小茶企靠纯料起家，客户都是喝山头茶的人。不做山头茶，除非是不想卖茶了。所以，纵然原料价格被炒高，中小茶企还得做山头茶。
价格越涨越高，茶客喝不起，利润空间越来越小，曾经风光无限的茶老板，为茶农打工，这就是当前山头茶市场的现状。
茶山原料价格，并非一成不变。
像冰岛老寨这样的名山，茶园大多被茶企承包，茶价由茶企控制，通常较为稳定。
但云南大多数山头，原料的价格由茶山客流量决定。到茶山的人多，买茶的人多，价格会涨。如果茶山没有人，茶商也不敢收茶，茶山原料价格一定会跌。
茶叶市场，茶农希望茶山客流量高，茶叶价格涨。收原料的茶商希望原料价格跌，扫货慢慢卖。茶客看着山上的表演，静静吃瓜。
每个人都打着自己的小算盘，每个人都乐在其中，受困其中，随着市场，波涛涌动。
无论行情如何，该收茶的，该做茶的，或多或少还是会继续做茶的。
只是，茶叶收进来，堆在仓库里，香味扑鼻，看着壮观。
到了年底，看着卖不完，喝不完的茶叶。快乐来自茶，痛苦也来自茶。
却无法改变，这年复一年的循环。
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今年，除了名山古树，大多数原料价格下降。
但市场的表现却很有意思：大多数品牌茶的价格，非但没降，还涨价了。
这种反常的背后：江南体育下载平台注册 市场，在微妙的变局中，又走向了新的方向。
-01-
品牌茶：原料降，终端涨
按理来说：原料价格下降了，卖价更便宜些。
如此，让利于茶友，有更多的人买茶，市场，无意中就扩大了。
像老杨这种，整个小品牌（事实上不算真正的茶叶品牌），包茶园卖原料，留下一部分好茶压饼慢慢卖，干的是店小二的生意。原料价格降，卖价当然可以降。
但真正有理念、有产品体系、有运营的茶叶品牌，已经被高成本运营和经销体系深度捆绑，根本无法降价。
品牌，已成高成本运营
能把一个品牌做得像样的茶企，无一例外，都有庞大的团队、高昂的开支。
包茶园是大成本，动辄几十万、上百万的支出。春茶季的生产，采茶制茶，也是不小的开支。
最让茶企感受到压力的，还是庞大的团队，每个月十几万、甚至几十万的工资。
前些年，山上原料好卖的时候，一个春茶，几百万的流水，虽然利润低，但茶企账户有现金流，茶老板就不慌。
如今，原料也不好卖了，一年上百万的人员工资，但凡资金链有点风吹草动，茶老板就愁得睡不着。
当前的现状是：茶老板刚把上个月的工资东拼西凑整来发掉，下个月的怎么办，正愁着呢。
茶企，只有卖茶这一个变现渠道。
每个茶企的市场有限。一旦降价，原本有限的现金流又少一部分，茶企，更活不下去。
如今，茶企的高成本运营，已经决定了：真正做山头茶的品牌，降价，必挂。
江南体育下载平台注册 ，不允许资产贬值
品牌江南体育下载平台注册 的仓库里，存了很多茶叶。
比如，江南体育下载平台注册 去年拿了100万的货，卖掉40万，仓库里还有60万的货。今年，如果品牌同一系列的茶，价格突然降了，意味着：去年60万的库存，也跟着贬值了。
人性，无法接受资产贬值，尤其承受不住，卖价比成本还低。
而且，品牌的老客户也接受不了降价，自己拿出所有本事选中的茶叶，如果突然降了，总有一种自己成了韭菜的感觉（跟有房的希望涨价，没房的希望降价一个道理）。
相反的，如果适当涨价，至少表面上还是增值的。品牌总有老客户追随，现在不买，以后更贵，没准还能涨价去一波库存（茶叶品质硬，客户多的品牌）。
原料降，终端涨的背后，根源是：终端茶叶市场竞争太激烈，茶叶品牌无力拓展新市场，只能用涨价的方式维持江南体育下载平台注册 和老客户的资产价值。
只是，最终，还是爱喝茶的老客户扛下了所有。
涨价，收短期效益
品牌茶，终端涨价。江南体育下载平台注册 为了留住老客户，终端一定会给老客户更大的折扣。
但是，大多数喝茶的人，都是东试试、西尝尝，新人享受不到折扣。品牌茶这波涨价，又间接地把新客户推给了降价的人。
涨价，虽然能靠老客户去掉一部分库存，但如今的市场下，从长远的角度来说：品牌茶的市场，注定要被蚕食。
-02-
茶叶市场新变化
2009年后，江南体育下载平台注册 从源头寻找突破，
大量的资金汇聚在源头茶山，为茶山带来前所未有的繁荣。
然而，万物皆有周期，市场没有永远的繁华。今年，茶山原料价格还降了，必将是市场的转折点。
市场，推老卖新到推新卖老
前些年，茶客钱好挣的时候，江南体育下载平台注册 主打收藏市场。
市场的卖茶方式是：推老茶，卖新茶。也就是说：发老一点的茶样给茶友，让茶友知道，茶叶存了五年十年之后，是怎样的品质。
有了转化出来的预期，茶友根据老一点的茶叶品质，才决定要不要存茶。
茶客手里钱多的时候，爱收藏茶叶，新茶就是通过这种方式卖掉的。
但如今，茶客消费降级，收藏市场变成了品饮市场。
茶仍然要喝，但是不大量存茶了，买一饼喝一饼，买一提喝一提，市场逐渐成了：推新茶卖老茶。
推新茶，是因为原料价格降了，茶客能以更小的成本尝山头茶风格。
卖老茶，是因为做茶压力增大，茶商手里没钱，就算原料降了，也不敢大量收茶，手里没有足够的新茶卖。
而且，支撑起江南体育下载平台注册 品饮市场的茶客，喝新茶十来年，年纪大了，现在喝不动新茶了，想找老一点的喝。
这种变化之下，有优质库存茶的茶商（优质，不是自我感觉优质，而是茶客认可品质），会迎来库存变现的机会。
茶农和茶商，裂痕难以修复
现在，市场难做，茶农想着：跟茶商报团取暖。然而，茶商根本不信任茶农。
茶农和茶商，最初是：茶农做茶，茶商卖茶，各赚各的利润，大家哥俩好。
然而，过去十年，大量散客带着资金涌入茶山，掌握古茶树这一核心生产资料的茶农，成为最大受益着。有的茶农飘了膨胀了，毫不客气地涨价，甚至还挖茶商的客户。
导致原本良性合作的关系被打破，茶农茶商，从称兄道弟到反目成仇。
然而，茶农没想到：某一天，散客会不去茶山了，土鸡也没人吃了。茶农的茶叶，也就卖不出去了。
这时候，做茶的资金压力和库存压力，就来到了茶农这边。
春茶季，茶商没订单，可以不收茶。但茶农不一样，茶叶是季节性产品，尤其春茶，无论有没有订单，茶农都要招人采茶制茶，根本承受不起不做春茶的损失。
茶农把春茶做出来，采茶工、炒茶工的工资，春茶结束就要结清。如果茶叶不好卖，连工资都发不出来。
走投无路的茶农只能又重新打起感情牌，硬着头皮找到茶商，左一个哥，右一个总：看在当年手拉着手过泼水节的份上，拉兄弟一把，拉兄弟一把。
然而，茶商一想：劳资一把一把将你扶起来，前些年，你价格不便宜点也就算了，还挖劳资客户。
总之，茶商根本不信任茶农，前些年积累的隔阂，需要很多年，才能化解。
茶农卖茶，如果长时间卖出去，价格还会降。
也就是说：除了顶级名山古树，茶山的原料价格，还会继续下降的。
写在最后：
如今的市场，的确难做。
茶农，前些年过惯了好日子，还接受不了这种变化。
但茶商却没那么悲观，毕竟，品饮市场依然在。在行业摸爬滚打多年，大风大浪都见过了，2007年江南体育下载平台注册 崩盘，2014年古树茶危机，早习惯了行业的起起伏伏与煎熬。
茶农卖茶，是在山上等着卖，茶商，是主动拓展市场。
当茶山不再客流爆满，拼市场沉淀，茶农根本拼不过茶商。茶叶市场的主动权，正从掌握古树茶的茶农手里，回到茶商手里。
和2007年和2014年、两次市场下行不同的是：这一次市场低谷，时间会更长，市场并非短期内就会转暖。
这是个大浪淘沙，淘汰行业落后产能的过程。
做茶人要做的是：着眼长期，做好品质，降低卖价
才能在竞争激烈的市场中活下去。
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喝茶已是人民不可或缺的一种生活习惯，随着生活质量的逐步上升，休闲的生活观念深入人心，去茶庄茶馆约上三五好友品茶聊天，也成为不少茶友的热点聚会去处。
最近几年，江南体育下载平台注册 新茶的价格上涨了不少。每年4月份春茶季，各个茶山毛茶价格一出来，见惯不怪的老茶友还是忍不住感慨，今年的江南体育下载平台注册 不便宜啊!
尤其今年年初云南茶山突降大雪，第一批春茶采摘时间延迟，影响今年春茶季的产量，必定引致江南体育下载平台注册 原料也有所上涨。
江南体育下载平台注册 新茶的价格为何年年上涨呢?其实不仅厂茶出厂价格高，自己上山收料做茶成本也是一样高的。
江南体育下载平台注册 原料涨价也不是从今年才开始的，据了解从2009年至今，每年云南山头茶的采购价都在递增。
这与天气原因造成减产、市场供求关系的失衡、采茶制茶人工费用大幅上涨等很多原因都有 关。
大热门山头茶——老班章的毛料价格，在2000年时才8元/公斤。2009年起，老班章江南体育下载平台注册 价格就每年都在水涨船高。到了今年，老班章古树原料价格已经升到1.5万左右/公斤了。
所以网络上出现类似“9.9包邮老班章”的茶叶，看起来相当抓人眼球，但可信度有多高?
2022年头春古树茶价格趋势如下：
其实原料涨价也不全是坏事，茶叶价值上涨，更多投资愿意进入到这个行业，推动行业繁荣昌盛，才会涌现更多优秀的茶品，能喝到好茶的机会就更多，说不准您现在手上的这批新茶，就是下一个“老班章”呢。
在逐年价格上涨的大环境下，身为茶客，更关心的就是如何买到“平靓正”的古树茶了。
从小产区转到大产区
例如：老班章是一线小产区，产量稀少价格昂贵，布朗山山头的价格就相对实在，价格每年涨幅也不会太夸张。
从山头古树纯料到配方拼配古树
拼配茶能更好控制原料成本，优秀的拼配茶后期转化和滋味的丰富度还比一般山头纯料更好。
巅茶的创始人卢志明先生从2003年进入茶行业，至今已与多家优质古茶园的茶农签订长期稳定的茶叶鲜叶收购合作，已累计囤有800吨稀缺古树原料了。
巅茶在云南古树茶园建立了20多个自有初制所，还有首家符合国家GMP无尘茶叶加工车间，从采收鲜叶到制作成品，有着一套完善而严格的生产标准和流程。
巅茶一直坚持以做“真古树、真工艺、真健康”的健康茶品为品牌口号，底气正是源自富足的古树原料库存，让消费者喝到性价比极高、放心、信任的真•古树茶。
