茶山商战:茶农春茶季拿捏茶商!反被做空市场,贷款都还不上了!
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茶山商战:茶农春茶季拿捏茶商!反被做空市场,贷款都还不上了!

茶叶江湖,表面上,一盏清茶,云淡风轻。

表象的背后,永远是无所不用其极的利益争夺。

大山深处,茶农和茶商围绕着原料价格,展开无声的战争,让茶叶江湖,精彩异常。

-01-

茶农,春茶季拿捏茶商

早年的山头茶,

茶农和茶商利益分配均匀,关系很好。

然而,随着原料价格上涨,山头茶利益分配偏向茶农,茶商和茶农围绕着价格,开始了无声的战斗。




茶农之间,都是亲戚

二三十年前,茶山经济比较落后,

地理条件和经济决定了婚姻嫁娶多局限于本地的乡与乡之间,区与区之间。

等到某一天,茶叶价格涨起来,一个地方的茶农之间,七大姑八大姨,或多或少都有点血缘关系,都是亲戚。

有了这层关系,当然要拉个群,彼此介绍生意。

先把价格商量好

茶农看准了:茶商春茶季一定要收茶。

茶商不做茶就交不了客户的货,就算鲜叶涨价,只要茶商还有一点利润,茶商都得硬着头皮做。

等茶商到了茶山,比如茶商张老板收了坝歪的茶叶,有客户要磨烈的,坝歪的茶农就发个消息给磨烈的茶农,说:二舅,明天有老板来磨烈买茶叶。

二舅一看,随手在群里发了条:村民们,明天有人来买茶叶,鲜叶统一价格500一市斤。

没想到,第二天,到磨烈买茶的老板有点多,茶农一想:茶商既然来收茶了,一定是带着客户的订单的,他一定会收茶,老板多,临时决定涨价,550一市斤。

古树茶:茶商不要,散客要

被这么拿捏,茶商也没办法,毕竟,茶叶原材料掌握在茶农手里。

而且,春茶季在山上买茶的人,不仅有茶商,还有上山的散客。

茶农的茶叶不一定要卖给茶商,还可以卖给别人。你不要,有别人要。在古树茶的游戏里,茶商没有任何议价权。

鉴于有客户的订单,纵然被拿捏,茶商也得认命。


-02-

茶商,做空市场

被茶农拿捏几年后,茶商也学聪明了。

山头茶市场,已经形成稳定的供应链。一座茶山,真正收原料的,就是那么一批人。这批人对哪个茶农家有多少树,了如指掌。

除了少数顶级名山,大多数山头,每年春茶的价格,都是浮动的,这就给了茶商做空的空间。

茶商做空的套路是:春茶季开始,派人上山抬高价格——春茶季高峰期茶商不收茶——原料卖不出去——茶农为还贷款降价急卖——茶商低价抄底。

主动抬价,给茶农信心

春茶季开始的时候,茶商先派小弟山上,最好是看起来非常败家的纨绔子弟。

这纨绔子弟开着老父亲的豪车,带上学妹,经背后茶商指点,到古树最多的茶农家。

败家子先点根大卫杜夫,装一把爱茶爱得深沉,愿意为好茶一掷千金,非但不砍价还主动抬价,一套一套演下来,茶农深信:这是一只很肥的羊。

败家子跟茶农谈价格,茶农开价:鲜叶300一市斤。

谁知,这败家子想都不想,直接说:这么好的茶叶,我觉得值350一市斤,我采500斤(市斤)古树鲜叶(大约10市斤鲜叶做1公斤干茶),但是,鲜叶一定要好。

如果是古树少的茶农,只要古树,茶农不会卖。但瞄准的就是古树多的茶农,只要价格到位,古树也卖。

茶农想:家里古树多。剩下一部分古树,还可以和中小树一起打包卖给每年都收茶的茶商。

败家子当即给了钱,并约好古树开采的时候,去茶园盯采,由茶农帮忙,把鲜叶好好加工出来。

然后,这败家子又装了一把:别人家炒茶35块一锅,我给您100一锅加工费,好好做噶。


茶农感觉行情好,提价

春茶季一开始就有老板,茶农在群里说:有人给350的价格。于是,全村的鲜叶价格,都涨到350了。

过了两天,又有别的茶商的小弟去了另一个古树也挺多的茶农家。

茶农开价370一斤,这个人经过一番讨价还价,以360的单价采了200斤鲜叶。

茶农在群里发:又有老板来了,今年的鲜叶,应该可以卖380一市斤。于是,价格涨到了380一市斤。

茶商陆陆续续地派几批小弟上山,殊不知,这些春茶季一开始就到茶农家的人,全都是真收古树的托。

他们的目的在于,真收古树,把客户的订单正常交货。同时,让茶农误以为春茶形势大好,抬高原料价格。

价格抬高,茶商集体消失

开春就如此,茶农感觉今年形势一片大好。

等到古树茶大量开采的4月中旬,鲜叶价格已经涨到高位了。偶尔有几个散客,也被高价劝退了。

然而,茶农不慌,茶老板也该来茶山收茶了。茶农正像往年一样,等着茶商高位接盘时,神奇的事发生了:茶商集体消失。

往年,每年都收茶的茶商,消失了,但茶农承受不起不做春茶的代价,还得把茶叶好好做出来慢慢卖。

消失的茶商并非没做茶,而是以销定量,春茶一开始就已经派小弟上山做了拿走了,客户的货已经交了。只卖古树,利润低也没关系,毕竟,维护好了老客户。

茶商避免接盘

自己不出面,派小弟上山收茶,茶商还避免了茶农把中小树捆绑着卖给自己。

毕竟,茶商往年把茶农家中小树一起收了,一见面,都是老熟人,今年突然不收,说不过去。

可站在茶商的角度:全收虽然能便宜一点,但每年都是古树好卖,中小树积压,一直堆在仓库里卖不掉,却还要给茶农原料款。这盘接了一年又一年,不想接了。

如今,只收古树,不收中小树,不用欠茶农原料款了,不用做茶农家的打工仔了。

前几年春茶季还被茶农拿捏,一转眼,茶商翻身把歌唱。

回头低价扫货

茶农拿捏茶商,仅仅是春茶季那几天,一旦茶商把客户的货交了,角色立马互换。

很多茶农前几年来钱太快,不知储蓄,已经负债累累。

春茶不等人,贷款更不会等人。此时,茶叶还没有卖掉,茶农心里非常慌。

等到春茶季一结束,消失的茶商突然出现,来买茶。

有人可能担心,就不怕茶叶掺假吗?在一个山头摸爬滚打十几年的人,还真不怕。茶叶品质好坏,是否是古树,是否混了中小树,茶商能喝出来的。

不同的是:这回轮到茶商拿捏茶农了。而且,茶农也不在群里发价格了。都怕邻居比自己卖的便宜,自己反而砸在手里了。

茶商重新掌握主动权之后,想起当年茶农拿捏自己,涨价毫不客气。如今,砍价也毫不客气。

原本,春茶季350一市斤的鲜叶,大约3500一公斤的干茶。

茶商提起35米长的大刀用力砍:2000一公斤,卖不卖?

茶农:老板,这个价不能卖。

茶商:1800卖不卖,不卖我走了。

茶农一看:卖卖卖。

毕竟,能便宜卖掉,茶农好歹能有点现金流,要是卖不掉,想起每个月的贷款,一个头,两个大。


写在最后:

茶叶市场,种因得果。

前些年,由于散客上山,抬高价格。

茶农的茶叶不仅能卖给茶商,也能卖给散客,茶商春茶有客户的订单,只能好好巴结茶农,只希望原料便宜一点。

然而,茶农却觉得:我们的茶叶就是这个价,你不要自然有别人要。

还搞出了古树和中小树捆绑销售,各种配额制。平时催债,祖宗十八代毫不客气地问候。对茶商不留一丝余地。

那时,茶商只能硬着头皮收。

后来,当茶山原料价格涨到终端零售价,茶山独自吃了利益,茶客进山买茶也就没意义了。

散客不大量进山,或者到了茶山也不买茶,茶农的茶叶只能卖给茶商。

这时,茶农一改前几年的傲娇模样,回头巴结茶商,请吃顿饭:帮卖点茶叶。

然而,当年背刺茶商,结下的梁子,岂是一顿饭能解决的。

双方结怨已深,再也不是当初的纯粹关系。

江湖的本质,是利益分配

只要利益分配得好,茶农和茶商,称兄道弟,你好我好。

当利益分配不均的时候,表面上保持基本的礼貌,但背地里早已各自算计。


从这个角度来说:原料价格,还会降。降到茶农和茶商利益分配合理的时候,才会停下来。

不同的是:如果茶农主动降,茶商春茶季依然会收茶。

如果茶农依然要守着高价,茶山深处的商战永远不会停止。

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