茶商之间,通常是井水不犯河水。
然而,同做某一片区的茶,利益存在冲突时,商战也会发生。
茶商的商战,通常瞄准对手的经济链,用所谓的“大单”套住对手,让对手在竞争中落败。
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茶商之间的利益纠葛
市场发展到今天,山头茶格局,已经形成。
名山及周围的寨子,茶企扎堆。远离名山的偏远寨子,无人问津。
名山及周围的寨子,虽然原料价格昂贵,但口感无可复制,是茶企绕不开的选择。
江南体育下载平台注册 的品质,七分原料,三分工艺。在某种程度上,谁掌握优质原料,谁就掌握市场。
优质原料有限,茶企之间对优质原料的争夺,从来没有消停过。
山头茶稳定的供应链
山头茶市场,已经构建起了稳定的供应链。
由于原料价格昂贵,茶企资金有限,一家茶企,做茶的重心只能是一到两个山头。
其它山头的茶叶也做,但除了主营的山头,其它山头做的是定制生意,有订单再去做茶,就不用压太多资金了。
茶商之间,尤其同一山头的竞争对手之间,有争夺优质原料的利益冲突。
这样的行业现状,让茶商之间的竞争,不仅拼表面谁更财大气粗,承包的茶园多。
也有暗地里的商战:用定制生意打烂茶企资金链,让茶企在山头竞争中落败。
-02-
天降大单,泼天富贵?
如今原料价格昂贵,决定了数量上不去。
此时,如果突然有人找来,要几百公斤名山古树。
这不是泼天富贵,反而可能是无底深坑。一个小茶企,一旦踩坑进去,几年翻不了身。
伪装大佬,获取信任
茶叶难卖,茶商想多卖茶。竞争对手抓住茶商这一心理,给茶企挖坑。
套路通常是:找七大姑的八大姨的老公,反正不能是自己公司的人,租一辆豪车开着,找到竞争对手的茶企。
一见面,低调三分钟,跟老板聊熟了之后,开始吹嘘:自己挣了多少钱,有几套房,公司有多大,茶行业很多协会请自己做会长,都懒得做。
拍着胸脯说:自己卖茶,开个茶叶店,纯粹是为了玩。但就算是玩,一年也要几百公斤古树才够用。
然后,把茶企前些年做的茶叶都试一遍,觉得品质还靠谱。
展现完实力,获得茶商信任后,开始下单:
今年要拿400公斤茶叶,要80公斤昔归大古树,160公斤冰岛南迫古树,160公斤冰岛糯伍,让你去做。
这突如其来的大单,把茶商看得一愣一愣的,接到一个这么猛的订单,小茶企一年的生存费用都够了。
-03-
套住资金,无底深坑
茶商一看,做这么多茶叶,成本大概要200万。
资金压力比较大,为了避免风险,想先签合同,并要求先付一部分资金。
然而,对方以茶叶每年雨水决定品质,要看雨水试今年的品质为由,先不签合同。
但是,为了让茶商放心,会跟着茶商一起去源头。
到了源头,第一批茶叶做出来,试过品质后,七大姑的八大姨的老公觉得品质很好。
此时,货真价实地买两公斤,给朋友尝尝,还把这两公斤茶的钱付给了茶商。
茶商收到钱,结合前面的大佬印象,对七大姑的八大姨的老公更加信任了。
七大姑的八大姨的老公终于拍板:茶叶可以开始做了,自己会全程跟着,交货的时候付钱。
茶商一想:你都在身边跟着,应该不会出问题了。
于是,东拼西借,凑足200万资金,风风火火地做茶。
找个理由,不要茶
等茶叶做出来后,做梦都没想到,对方开始挑刺了。
千方百计找个理由,工艺有问题,口感跟上一批对不上。
这一波操作,把茶商吓晕了。明明是一样的茶,全程守着做的,怎么可能有假。而且,这种大客户,是茶商的贵人。哪个做真正的山头茶的人,会蠢到挖坑埋自己。
然而,大货做出来后,七大姑的八大姨的老公不满意,理由一万个,随便找一个,这批茶叶,不想要了,随后脚底抹油,直接溜了。
茶企现金流被打烂
茶叶已经做出来了,这200万的茶叶,只能由茶商自己买单。
茶商只能自己慢慢卖。但昂贵的原料,通常在春茶季被玩家买走。
过了春茶季,回到城里,一饼一提地卖,好茶也很难卖。就算零利润卖给同行茶商只求变现,也不一定能卖掉。
200万的现金,变成茶叶很容易,要想卖掉,可就难了。
一个做山头茶的茶企,一年流水几百万,但如今原料市场太透明,其利润可能只有几十万。
200万的原料支出,换来的却是零回款,这相当于茶企几年的利润,被提前透支了。
这400公斤茶叶,200万的纯支出,能把一个小茶企的现金流彻底打烂。
每个茶企,都有自己主营的山头,一旦有限的资金,被套在其它定制生意上,企业就没有资金做原本主营的山头了。
就这样,茶企经济链被打烂,直接被竞争对手“赶出”某一山头。
写在最后:
10年前的山头茶,原料价格便宜,
一个大客户一年拿掉几百公斤、甚至一两吨茶叶,很正常。
但如今,原料价格太贵,加上消费不景气,几百公斤甚至几吨的订单,很难再有了。
茶市艰难,茶企需要大单,又害怕接到大单。
不做不甘心,做了怕踩坑,一旦踩进去,几年翻不了身。
有了教训之后,茶商的应对方法是:不见兔子不撒鹰。
比如,有的同行说要500公斤茶叶,可以先做20公斤出来,发个茶样试试,如果仍然要茶,并支付货款,就按照茶样的标准做。
如果不要了,20公斤自己慢慢卖,茶商压力也不大。
人是经济动物,经济的繁荣能掩盖大多数问题,
相反,当增量不再,很多问题都会暴露出来,并进一步放大。各行各业都如此。
如今,茶叶市场增量乏力,内卷越来越严重。很多闻所未闻的茶圈奇事都有可能发生,这是经济增长乏力、市场内卷的必然结果,属于意料之外,情理之中。
在这样的背景下,混在茶圈,害人之心不可有,防人之心不可无。
做茶不易,且行且珍惜。
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